Ne sattığınızı değil, kimin hangi ihtiyacını karşıladığınızı anlatın
Araştırma şirket ve ürün profilinizden başlar. Ne sunduğunuz, ürününüzün nerede kullanıldığı ve müşterinize sağladığı fayda, yazılımın hangi şirketleri arayacağını belirler. Böylece genel bir firma rehberi yerine işinizle ilişkili müşteri adaylarına yönelirsiniz.
Bir bileşen için uygulama ve malzeme; başka bir B2B ürün için kullanım alanı ve müşteri faaliyeti öne çıkabilir. Bu bağlam sonraki araştırmalarda da kullanılır; her yeni pazar için işinizi baştan tarif etmeniz gerekmez.
- Sunduğunuz ürünler ve kullanım alanları
- Çözdüğünüz müşteri ihtiyacı
- Uygun ve uygun olmayan müşteri türleri
Müşteri olabilecek şirketlere odaklanın
Hedef alıcı profili, araştırmayı ülke, dil, şirket faaliyeti ve satın alma rolüne göre yönlendirir. Distribütör, ürünü kendi üretiminde kullanan işletme ve bakım hizmeti veren şirket farklı nedenlerle adaydır. Yazılım bu ayrımlarla arama yapar; yalnızca aynı sektörde geçen isimleri toplamaz.
Yeni bir pazara açılabilir veya mevcut pazarınızda henüz tanımadığınız şirketleri arayabilirsiniz. Rakipler ve ilgisiz faaliyetler gibi dışlamalar, ekibinizin dikkatini daha anlamlı eşleşmelere ayırmasına yardımcı olur.
Şirket sitelerini tek tek gezme işini teknolojiye bırakın
Yazılım, profilinizden hareketle internette şirket araştırması yürütür. Şirket siteleri, ürün sayfaları ve sektörel kaynaklardaki faaliyet bilgilerini ürünleriniz ve hedef alıcı ölçütlerinizle eşleştirir. Sonuç yalnızca bağlantı listesi değildir: araştırmaya değer şirketler, onları aday yapan bilgilerle birlikte gelir.
Araştırma planında kapsamı gözden geçirip onaylar, çalışmaların ilerlemesini ve araştırma sıklığını yönetirsiniz. Elinizde bir liste varsa içe aktararak aynı değerlendirmeye dahil edebilirsiniz. Araştırma işini sistem yapar; ticari önceliği ekibiniz belirler.
| Sistem | Ekibiniz |
|---|---|
| İnternette şirket ve faaliyet bilgilerini araştırır. | Ürünleri ve hedef müşteri türünü tanımlar. |
| Potansiyel müşterileri profilinizle eşleştirir. | İş açısından anlamlı eşleşmeleri seçer. |
| Uygunluk gerekçesini, kaynakları ve eksikleri sunar. | Kısa listeyi ve görüşmede sorulacak soruları belirler. |
| Araştırma ve sonraki adımların bağlamını korur. | İletişim ve ticari ilerleme kararını verir. |
Bir isimden fazlasını görün: neden sizin müşteriniz olabilir?
Adayın faaliyet alanı, ürün portföyü veya hizmet verdiği uygulama, sizin sunduğunuz ürünle nasıl ilişkili? Eşleşme açıklaması bu bağlantıyı kaynaklarıyla gösterir. Açıklamalı skor hangi şirketi önce inceleyeceğinize yardımcı olur; satın alma olasılığı değildir.
Eksik kanıt, çelişen bilgi ve güncellik de aynı yerde görünür. Uygun adayları kısa listeye alın, ek araştırma gerektirenleri bekletin, ilgisiz olanları eleyin. Böylece satış ekibine yalnızca şirket adları değil, konuşmaya nereden başlayabileceğini gösteren bir liste verirsiniz.
Doğru fırsatı yanlış şirketle karıştırmayın
Benzer isimli işletmeler veya farklı ülkelerdeki grup şirketleri araştırmayı yanlış yöne götürebilir. Adayın resmî alan adı, faaliyet bilgisi ve şirket ülkesi birlikte değerlendirilir; hedeflediğiniz pazar, şirketin kayıtlı ülkesi yerine geçmez.
Bulunan eşleşmeler incelemeye gelir, kendiliğinden doğrulanmış alıcı sayılmaz. Ekibiniz kaynakları ve açık soruları görerek karar verir. Bu karar şirketin sizden satın alacağını değil, bir sonraki ticari adımı araştırmaya değer olduğunu ifade eder.
| Karar | Beklenen açıklama |
|---|---|
| İlerle | Şirket kimliği tutarlı, ürün ilişkisi anlamlı. |
| Beklet | Ticari rol veya teknik ihtiyaç için ek bilgi gerekli. |
| Ele | Faaliyet ilgisiz veya eşleşme yanlış şirkete ait. |
Kısa listenizi görüşmeye hazırlayın
İlerlemek istediğiniz şirket için iletişim araştırması, resmî alan adını ve kaynaklara dayalı kişi veya adres önerilerini sunar. Hangi bilginin nereden geldiğini görerek uygun iletişim noktasını değerlendirebilirsiniz. Kaynak incelemesi ve iletişim önerisi, otomatik temas kurulması değildir.
Bir adresin bulunması gönderim izni vermez. Şirketin uygunluğu ile o kişiye hangi koşullarda ulaşılabileceği ayrı değerlendirilir.
Genel bir tanıtım yerine araştırmaya dayalı bir ilk temas hazırlayın
Adayın faaliyetini ve ürününüzle ilişkisini bilmek, neden iletişime geçtiğinizi somutlaştırır. Kontrollü kampanya akışında tam alıcıyı ve gönderilecek son mesajı görerek onaylarsınız; yalnızca bir şablon seçmek bütün adaylara gönderim başlatmaz.
Gönderim için posta kutusunun hazır olması, yetkili onayı, hukuki dayanak, ülkeye uygun kanal ve iletişim engeli kontrolleri gerekir. Kısa listeye alınmış olmak bu koşulların yerine geçmez.
Yanıttan sonraki adımı bağlamı kaybetmeden belirleyin
Sistem yanıtı şirket ve mesaj bağlamıyla sunar; yetkili kullanıcı yanıtı sınıflandırır. Görüşme talebi, ek bilgi ihtiyacı veya iletişimden çıkma isteği sonraki karara yön verir. Gerekirse tek bir takip mesajı ayrıca onaylanır ve aynı gönderim kontrollerinden geçer.
Manuel fırsat takibinde sorumlu kişiyi, sonraki işi ve görüşme ya da teklif aşamasını kaydedebilirsiniz. Araştırmada öğrendikleriniz satış görüşmesine taşınır; fırsat aşamalarını ekibiniz yönetir, olumlu yanıt otomatik kazanılmış satış sayılmaz.
Araştırma sonuçlarını ekibinizin günlük işine dönüştürün
Hangi araştırma ilerliyor, hangi aday değerlendirilmeyi bekliyor, hangi şirket için sonraki adım belli? Ekip paneli bu işleri bir araya getirir. Başka bir ekip üyesi devraldığında aynı siteleri yeniden dolaşmak yerine adayın gerekçesinden ve kayıtlı karardan devam eder.
Sizin için anlamlı bir müşteri eşleşmesi nasıl görünür?
Bir adayın ürününüzle ilişkisini, kaynaklarını ve açık sorularını birlikte inceleyin. Eşleşme gerekçesini görmek, uzun bir isim listesiyle kullanılabilir bir kısa liste arasındaki farkı ortaya koyar.
Kendi şirketiniz için bu akışı değerlendirmek üzere demo isteyin. Ürünlerinizi ve ulaşmak istediğiniz müşteri türünü konuşarak araştırmanın satış ekibinize nasıl yardımcı olabileceğine bakalım.
Bir müşteri eşleşmesini inceleyin